[摘要] 康洁集成家居访谈提问：欢迎我们今天的来宾康洁集成家居的董事长王占府先生来到我们直播间。首先，我代表几家媒体对王董事长的光临表示欢迎！我们都知道，作一个企业，都有一定的可以说是叫原则也好、口号，像诺基亚
时间：2006年11月20日15：00
地点：居然之家7层康洁集成家居
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康洁集成家居访谈提问：
欢迎我们今天的来宾康洁集成家居的董事长王占府先生来到我们直播间。首先，我代表几家媒体对王董事长的光临表示欢迎！我们都知道，作一个企业，都有一定的可以说是叫原则也好、口号，像诺基亚提出的是以人为本。那么刚才我看到您的名片上写的是要么不做，做就做好。当年您提出它的时候有什么样的想法？
王占府：
首先请允许我在沈阳我们的直营店现场感谢广大的网友，更感谢这几家媒体的现场采访。今天非常高兴，有这种机会能认识在座的大家。就刚才祝先生所提的问题，我谈一下。
关于康洁要么不做，做就做好这个口号由来以久，应该是从96年就有的。当时，我们是作为企业精神来制定的，就是企业发展，作为一个生产企业，首先要注重产品品质，那就是说怎么把产品做好，首先要自己有一个要求，我们想通过这种要么不做，做就做好的精神来解决我们企业在发展当中的所有问题。通过多年的努力，在这种精神的倡导下，所以才使我们康洁的今天能够在行业里面拥有一流的品质与一流的服务。
提问：
其实我的理解这句话其实很通俗，也很易懂，可是我想做起来不会是那么容易。我知道，居然之家是一个的连锁企业，那么它曾经在北京，就是现在也是北京企业的十强之一。那么居然之家落户在沈阳，我想对于商家来讲，对于消费者来讲，都是一个很好的消息。那么，它首先增加了市场的容量，在装修或者家居方面又多了一个可供老百姓选择的地方。据我所知，在居然之家刚来到沈阳的时候，好像也遇到了一些麻烦，它原定是十一的时候就开张，那么因为装修或者是因为客户的关系可能往后推了，我想这样一来错过了我们常理上说的金九银十，我相信会给商家带来一定的影响，您就这点可不可以和网友说一下？
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王占府：
关于刚才祝主编说，我们这个口号通俗易懂，讲起来容易做起来难，应该说确实是这样。特别是作为我们改革开放尽管二十多年，应该说跟国际上一流的公司相比，我们确实有很大的差距。我的性格就是愿意做那些常人认为做不好的事，我觉得它特别富有挑战性，如果能把别人认为做不好的事做好，我认为这个时候自己的成就感特别能够体现出来。关于居然之家开业，我想居然已经从北京走出来，我们是它的首先倡导战略联盟合作伙伴的合作商。作为它在发展合作一个战略联盟的商家之一，我想居然更注重的是未来，我所了解的居然之家没有按原来的时间开业，主要的原因是甲方没有按时交工，所以才推迟。没有听到多少厂家有太多的怨言，这主要是大家进行了多年的合作，给予了理解和支持。
居然之家作为在国内的这种卖场也应该说是一个品牌，走的是一个高端，目前从我们的经营、感受上，还没有真正的竞争对手。所以说，经营是长期性的经营，不在于一时，而在于永远。我是这样认为的。
提问：
我们知道以前的家居或者家具这个品种是比较单一的。我刚才看您的名片是康洁集成家居，那么我们以前理解集成，我们可能听过集成电路板这种东西，可是我们对集成家居这个概念，说实话还是比较模糊的。那么请王总给我们详细的解释一下集成家居的由来？
王占府：
作为集成家居，应该说在北京是已经讲了好几年了，反而现在人们是越炒越热。我认为首先是恰恰是经过了几年的过程，可能现在变得比较成熟了。当初作为集成家居是家装公司喊出来的，他们是把多少个商家的商品集中在一起，捆绑在一起销售给客户。我们康洁集成家居跟他们是有所不同的。大家都知道，康洁从93年开始是一家专业做橱柜的厂家，我们今天形成的集成应该说是市场的需要，也是企业发展的需要。我们的集成是一种生产型的集成，不是市场销售型的集成。那就是说一家公司把多家的产品拿来捆绑在一起销售，我们不是这样。我们为什么走集成的路子呢？从市场需要的角度来讲，我们认为它更便于消费者的选择、采购。比方说，进入康洁的集成展厅，在这里就可以直接把木门、橱柜、浴柜都选择了，就不用再去其它家了。特别是在颜色搭配上，在一个店内通过导购人员专业给您从款型、颜色上现场进行搭配，如果单一的产品是无法满足这一点的。比方说单一销售橱柜的，商家或导购人员不可能掌握了解更多的木门专业知识，不可能考虑得很全面。这是从市场需要。从我们企业发展的需要，康洁是一家非常注重管理的企业，通过管理来达到一流的品质与一流的服务。就是由于我们把橱柜多年做得很好，所以说我们才有信心去发展新的项目——生产木门。康洁的木门也不是现在市场上大多的传统性的品种。康洁的门是德式梯形的，这种门的结构是来源于在世界上只有德国有，欧洲国家采用，但是这种产品发源于德国。大家都知道德国在生产制造商是非常注重品质的，这点恰恰符合本人的性格。在2000年的时候考察欧洲市场，在德国一家工厂看到这件产品的时候，那天我在那个工厂的门口我就立志，我一定要在将来我们康洁具有条件的情况下把德国一流的木门引进到中国。应该说通过2004年8月8日我们厂庆木门推广上市，经过两年多的运作，达到了目的，得到了国内行业和消费者的认可。即便就是当时有几个德国的专家对我们在短时间内能够生产出这么高品质的门都感觉到有点不可思议，我为我们能够生产高品质的集成，作为今天来讲目前市场上我们是引以自豪的。
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提问：
现在木门是康洁系列产品当中主打的吗？
王占府：
是的。已经推向市场两年多了，我们都已经很成熟了。无论是市场研发还是市场销售、安装、服务上，都能够做到我们现在向社会所承诺的。那就是在交给康洁一个毛坯房，我们次上门服务开始，到给他家安装产品直至验收签字，在这中间所得到的产品与服务，不管是什么理由，只要不满意，我们都可以做到无条件退货。这个是目前在行业，在任何一家没有敢做出承诺的。
提问：
我们康洁应该是领先市场一步的。是不是这种集成家居的出现让装修简单化了呢？比方说您的产品我去选择的话，可能我的一站式把我的们窗厨房包括一些很多需要我用的东西，包括颜色都形成了一个系列了，对于这个东西我觉得把装修的事情简单了。您怎么想？
王占府：
祝主编理解得非常到位。我们的目的就是让它简单化。刚才所说的是市场的需要，实际上也是客户，他们需要在装修的时候用最短的时间把这项工作来完成。那么既节省了成本，又保证了品质。
提问：
我们康洁进沈阳几年了？
王占府：
康洁现在进沈阳将近三年的时间。这次应该说居然进入沈阳对我们康洁也是一个很大的机会。因为，居然之家我们在所有的店面在里面的销售都是的。这对于我们的将来作为东北市场以沈阳为核心开拓东北地区应该说给我们注入了更大的信心。
提问：
问您一个小秘密。康洁每年在沈阳市场上的销售额大概是多少？
王占府：
对不起，我可以告诉你。关于销售我们历来是不谈的，我们不但不谈我们的销售是多少，因为会给有些人造成误会，因为现在社会诚信反差，有些不规范，同时我们康洁从来也不讲要做、要做第二，或者要做最强，我们都不讲，这符合我们企业一贯的经营企业的精神。在这里我要讲的是，我们康洁要做最精最长，就是把产品做到最精，把企业经营的时间最长。这是我们可以告诉关心我们康洁品牌的网友。
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提问：
说到品牌，无论口号说得怎么好，这个品牌的东西都是要人做出来的。可能在您创立康洁这个品牌的时候，当年也考虑了很多，那么在一路走下来以后，康洁品牌在国内的市场上已经具有很高的知名度了。那么针对品牌的一些问题您也谈谈在目前我们这个行业当中，如何能把自己的品牌树立起来，而且做到像您刚才说的那样。我的理解您要做得很长远，那么怎么把品牌做得很长远？
王占府：
首先康洁能够拥有今天的品牌应该说不是偶然性的，是必然性的。这在我人生的企业经营当中，应该说在很早就有这种认识了。品牌是有生命力的，我们要想传播、要想发展，首先必须要有品牌。应该说我们在经营品牌上也是付出了很多，康洁的发展是循序渐进的来的。我们不是像通过短时间的炒作。我们不是。我们为什么在一开始就强调93年就开始生产橱柜呢？这就是通过时间来验证我们品牌是通过时间多年培育出来的，不是市场的需求在短时间内营销炒作出来的。
作为品牌的延续，我是这样认识的：我认为品牌是诚信的体现。有品牌的公司都应该是规范的、制度的、标准的。不是说做一些广告宣传，说我是品牌的，就是品牌的。我不是这样认为的。品牌是能够形成口碑的，我认为只有是消费者认同的品牌才可以称之为品牌。说通过媒体宣传，自己策划的炒作一时形成的知名度，这些我认为都没有生命力。应该说在多年以前就有这种案例，烟酒行业就出现过这种现象，都是昙花一现。所以从以上我所讲的这些认识，我们康洁就是通过在销售过程当中给客户提供高品质的产品、优良的服务来赢得这种品牌的延伸与长存。
提问：
说到品牌，可以说是这样的，产品最终是品牌实践的一个东西。可能在各行各业现在都非常注重品牌，注重自己的产品。那么，您再给我们介绍一下，比如说现在除了康洁主打的门，那么还有其他的一些什么产品？
王占府：
有。刚才可能一笔带过了。我们还有浴柜，我们多年也一直生产的，但是以前不是作为主打产品的，是作为跟随性产品的，就是客户在需要的时候，我们康洁也能提供浴柜，因为在行业来讲，橱柜应该叫厨房家具，浴柜应该叫浴室家具，我们所生产的浴柜所运用的材料、设备与厨房设备都是通用的，所以说我们一直实际上就在生产浴室家具，也是为了应和我们这种集成产品的需要。我们在今年的8月8日，厂庆之际正式的推出康洁浴室家具产品，也把它同时列为主打产品。但是现在由于展厅的面积有限，在展示上还不能够达到橱柜和木门的这种效果。
提问：
我们知道，康洁橱柜是作为性家喻户晓的一个品牌，这个品牌走向性的这么一个道路，王总是一路走过来，这个品牌的过程经历了哪些战略或者是步骤？再一个就是关于沈阳本地的问题，刚才王总也提到，咱们康洁橱柜进入沈阳是将近三年的时间，那么在这三年的时间里，我们知道沈阳本地有除了现在刚刚开业的居然之家还有东方家园，还有喜来居类似这样一些本地化有名的家居广场，那么康洁橱柜在考虑跟一些家居广场合作的时候是基于一个什么样的考虑来这样安排的，来考虑这种合作的？
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王占府：
首先感谢代主编的提问。您所提的问题也正是我要阐述的。关于走向，康洁的战略定位，我们是有过调整。应该说，前一段时间刚刚最终确定。康洁在走向的时候，我们采取的是一种直营模式。这个应该说在行业内是有口皆碑的。大家都知道，发展代理商、经销商、加盟商是很容易的，你只要有品牌、有产品就可以了，作为直营就不同了，要自己人力、物力的投放，自己要考察市场，到时候还要派出管理人员，还要建店。我们为什么这么做呢？实际上就是源于我们保证我们品牌一个健康的延伸。作为经销商、代理商、加盟商，实际上我认为人家就是投资商，投资商的目的当然就是要有回报，但是作为我们自己的品牌进入一个市场，我们首先考虑的不是赚钱，而是品牌的延伸。我们只要能够往外延伸，首先就是一个成功，先立足一个市场，然后再进行市场调整。康洁的战略定位还是坚持走直营的路线，但是这样可能会缓慢一些，不能够在短时间内像很多比较偏远的地区进入。但是，我们是有信心的，应该说我们市场都是有计划的进入的。比方说居然作为建材市场，随着它的扩张，正好也满足了我们延伸的需要。在今年6月份，居然之家重庆店开业，我们原来还有一些顾虑，结果事实证明，我们的产品是非常有生命力的，都是在短时间内形成了一个很好的销售。就像今天的沈阳居然在开业天，尽管现在这里面的装修还没有到位，连我们店内的样品都没有到位，但头一天我们就签了好几个单，这是我们没有想到的。并且通过这两天我了解到，沈阳地区的人们消费素质非常高，通过我在店面接触、观察消费者，都很有欣赏水平。这都是我亲身的感受。
提问：
谢谢王总。我还有一个问题，就是康洁进入沈阳市场之后，它在价格上或者是服务上或者是产品上，它是以提供什么样的服务来让沈阳的老百姓认可这么一个品牌？
王占府：
我们有很多硬性的东西，首先作为产品我们是有定位的，我们企业是这么来宣传的，康洁只生产制造精品，为高品位人服务。我们实话实说，我们的产品不是大众化产品，我们的消费定位是在中高端。选择我们的产品，我们是有承诺的，不只是通过语言来表达的。就是刚才我说过的，康洁的产品在执行的都是统一的标准，那就是不满意无条件退货。这里面就给了消费者很大的自主权。比方说，在服务过程当中，感受到当初所介绍的产品，或者是购买到家的产品，都跟自己的愿望不符，这些情况都可以无条件退货。在价格方面，我们康洁从始至终是追求高品质的。康洁是追求品质与服务的这么一个品牌。在，我们价格都是统一的，应该说我们在生产的模式、销售的模式都是有很多相同的软件，连我们的产品都是彻底跟国际接轨的。今年建设部刚刚制定了标准，要推广住宅与厨房的标准。实际上康洁在2002年的时候，所有的产品都跟国际接轨了。作为橱柜来讲，西方国家特别是德国、意大利，它们作为世界的龙头，都已经拥有了四、五十年生产这些产品的历史。我们等于是只用了几年的时间，就把人家几十年的东西都学到手了。这个标准化产品是一个系统性的，就是说在设备上是标准性的，在材料上是标准性的，连我们的报价都是标准报价，不是市场上所谓的那种按米报价。说来话长，实际上按米报价在九几年的时候，也是我们康洁当时提出的，因为那个时候国内没有任何的依据，刚刚生产橱柜，所以说不知道怎么去核算它的报价，就随意的找了这么一种方式，就干脆按米报价的，所以后来才了解到人家国外都是有标准的。标准化生产、标准化报价、标准化安装。
总结一句话，就是我们投放沈阳的产品不但跟我们北京市场是一致的，而且完全是跟国际接轨的。
提问：
谈到康洁，我知道康洁从开始到现在有四步的转变。步是一部到位，第二步是要么不做要做就做，第三是银铃品质，第四是不满意无条件退货。您能谈这一谈这个转变吗？
王占府：
这个问题是我们康洁核心的问题。应该说这些口号的形成是检验了我们企业发展的过程。口号都是有它的时间性。在很早讲出康洁橱柜、一部到位，是因为很早的时候市场上出现的都是不锈钢的单体产品。那个时候还没有今天大家能够看到的这些整体厨房，可以说连那种说法都没有。它主要的就是几大件单件产品。后来由于消费者的需要，在买这些单件产品的时候，由于厨房的暖气、水路放不下去，有些客户提出要求能不能上门给定做，当时我就去了，去了以后还发现了异型定做、整体测量这个业务的需要，这样我们就把过去单件产品销售，为了满足消费者这种提升家庭厨房品位的需要，喊出了这个“康洁橱柜、一步到位”这个口号。当时它是作为引领市场提出的。就是说告诉消费者，我不只是有单一的产品，还可以通过上门测量设计做成整体厨房。
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后来通过几年的发展，就形成具有整体台面的橱柜。这些在生产上由国外的品牌进入中国市场，明显感觉到我们自己的产品与人家存在着很大的差距。我们在96年下半年就把原来所有的国产设备全部更新成德国好卖的木工机械。但是，光有了好设备，没有很好的管理，那么照样生产出来的产品还有质量问题。所以这个时候我们针对自己企业内部生产上的问题，或者是在市场测量、安装都包括在内所出现的问题适时的喊出了“要么不做、做就做好”通过这种精神定位解决了我们在发展当中与国际接轨当中出现的这些问题。
又经过几年，我们99年就彻底的跟国际接轨了，品质不存在问题了。那就是说竞争越来越激烈，有很多厂家难免以次充好、挂羊头卖狗肉，这个时候我们倡导的就是，通过我们多年实际企业运作形成的成就，就对行业喊出了，产品品质与服务。就是我们要进行产品品质和服务的比较。我们不敢说我们做得更好，但是我们敢的问，有哪一家比康洁在产品品质与服务上做得更好。我们光这么喊还觉得不够。所以后来又针对这个行业所出现的一些诚信问题，我们采用“不满意无条件退货”。就是这样一个演变过程。
提问：
针对不满意无条件退货，这应该是一个很大胆的口号。目前中国的家居市场只有康洁敢提出这个口号。您当时提这个口号有没有想到如果出现问题的话，我们怎样来解决？
王占府：
肯定我也有些担心。你说中国十几亿人口，人家都不敢喊，我敢喊，这显然是吃了豹子胆。原来我们本来是在2004年8月8日木门上市的时候，公司向社会公布，但是当时我们没有敢大张旗鼓的来宣传，就是喊如果要做不好造成很大的退货，在这两年之前我们都是悄悄在做，我们现在为什么大张旗鼓的喊，就是通过这两年多，我们真的就没有遇到一个退货的。但这里面并不是说康洁的800名员工，每一个做事就都是那么完美的，不是，可能这里面对有些问题的解决上，消费者看到了康洁对社会、对消费者是负责的，我们不是随便喊的口号。我刚才讲到了，我们服务的是一个层次，这个可能也有很大的关系。再一个我们在喊之前很多标准就都出来了。我认为任何事情有了标准就好运作，怕的就是没有标准，就很容易出现问题。所以通过这两年多，检验了我们的精神，也检验了我们确实能够做到让消费者很满意。
提问：
今年8月30日，您发起成立了一个北京市橱柜商会，您想到成立这个商会的时候是怎样想的？
王占府：
只能说现在我在商会里面是一个积极分子，这个商会不能说是我倡导的。应该说这个是我们商会的秘书长在他的积极运作下成立的。它的成立应该说符合、满足了北京橱柜行业的需要。一开始应该说我不但没有积极参与还有些抵触，因为大家知道现在社会的协会多如牛毛，他们打着协会的旗号并没有满足这个行业的需要，更没有对消费者承担起应有的责任，但我们这个商会成立以后恰恰是与其他商会不同的。首先大家制定了规章制度，应该说为行业的发展起到了很大的积极、引导作用。
提问：
咱们康洁现在已经发展了有13年的时间了，这13年来咱们不断的完善，现在是直营在30多个城市，那么您这么多年对市场有什么样的经验呢？给我们谈一下。
王占府：
以前我也说过，应该说多年的发展经历也是走了很多的弯路，交了很多的学费。好在上天保佑，能够做到今天小小的成就。首先应该感谢的还是关心康洁、热爱康洁、使用康洁的一些康洁的客户。从做事的角度来讲，应该是认真做事、其乐无穷，这是我的感受。因为，没有谁逼着你要做，都是自己要做。所以说，也就没什么怨言。
提问：
还是脚踏实地，也是康洁的这种品质。这个过程很艰辛，但是您现在取得的这个成果也是有一些欣慰的。
王占府：
心理还是平衡的。
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提问：
王总干这个多少年？
王占府：改革开放，国家当年立法的时候说允许私有企业存在，雇工不得超过8人，那个时候就开始注册私有企业。
提问：
刚开始也是做这个行业的吗？
王占府：不是。我做这个是93年，我说的那个是85年，但生产的都是钣金制品，设备有车床那些东西，食品上用的一些东西吧，蛋糕模子、烤盘等等。93年的不锈钢产品还是单件的，这跟我的也是相关的。
提问：
就是随着原来自己生产的产品，后来也能利用上了。
王占府：
对。这样就是减少投资、减少风险，你不用从头再来。只有你的经营成本是的，你才有很好的竞争力。
提问：
您是完全按照经济学来的，投入，产出。
王占府：
应该说这是竞争的需要嘛。
提问：
我们最后问王总一个问题。目前，房地产都非常热，我想您也应该非常关注房地产这个行业。前些日子国务院提出了一个叫住宅产业化，也就是说未来取消毛坯房，要全部都是精装房，我想如果都是这种情况的话，可能对于家居行业来讲是一个非常大的触动。您怎样认为这件事？就是对于家居行业是不是有很大的影响？
王占府：
首先，肯定对现有的家居行业有很大的冲击，需要重新的整合。因为家居行业原有的商家销售通路要发生变化。进行精装修要批量性的采购，我认为这些事情有利有弊，既然提倡精装修肯定是解决很多其他的问题，国家才这样倡导，但是在个性化装修上肯定有一些弊端。
提问：
您对康洁的未来有一个什么展望呢？
王占府：
对康洁的未来，就像我有生以来在市场上、社会上打拼快三十年了，通过这三十年所积累的经验，经历了一些过程，应该说对未来充满了自信，也充满了信心。
提问：
虽然您说是打拼了三十年，但在我们来看，您还很年轻。时间上能够很充裕的去实现您的梦想。
王占府：
谢谢！提问：
直营模式还会继续坚持下去吗？
王占府：
直营模式我们会永远的坚持下去，因为它很适合康洁，在直营模式上，主要是给我们企业员工创造了很多机会，让企业员工里更多的人能够成为老板，承担起更大的责任。
提问：
我们非常感谢康洁集成家居董事长王占府先生接受我们四家媒体的联合采访。谢谢王总！
王占府：
再次感谢四家媒体的采访！欢迎大家有机会到我们北京公司总部去作客，进行考察。也通过你们来检验我们康洁。如果有网友关心我们，来验证我的说法，欢迎你们到沈阳的居然之家康洁集成店来看看。
提问：
谢谢！
王占府：
谢谢！
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